Հասկանալով խարիսխի գնագոյացումը. Գործնական պատկերացում

Խարիսխի գնագոյացումը, հաճախ սխալ ընկալված հայեցակարգը, առանցքային դեր է խաղում սպառողական ընկալումները ձեւավորելու մեջ: Գաղափարը պարզ է, բայց իրական աշխարհի սցենարներում այն ​​արդյունավետորեն կիրառելը պահանջում է նրբերանգ: Այս պրակտիկան կարող է կտրուկ ազդել վաճառքի մարտավարության եւ հաճախորդների վարքի վրա, երբեմն `անսպասելի ձեւերով:

Խարիսխի գնագոյացման հիմունքները

Իր հիմքում, Խարիսխի գնագոյացում ներառում է հղումային կետի սահմանում `խարիսխ, որից հաճախորդները գնահատում են այլ գներ: Դա նման է խնձորների ապարիններին համեմատելուն. Երբեմն առաջին պտղի զուտ ներկայությունը, անկախ նրանից, թե որքանով չկապված, փոփոխություններ, թե ինչպես եք ընկալում երկրորդը:

Վաճառքի իմ փորձից ես նկատեցի, որ երբ նախ հաճախորդներին տրամադրում ենք ավելի բարձր գներով տարբերակ, համեմատության մեջ մյուս տարբերակները հանկարծ ավելի մատչելի են թվում: Այս հակադարձող այսուհանդերձ, դեռեւս արդյունավետ հոգեբանական ռազմավարությունը բավականին տարածված է մանրածախ վաճառքում:

Օրինակ, հաշվի առեք Շենգֆենգի ապարատային ամրացվող գործարանի ամրացնող արտադրող: Բարձրորակ չժանգոտվող պողպատից ամրացումներ վաճառողներ վաճառելիս սկզբում պրեմիում փաթեթ նշելը հաճախ կարող է ստանալ ստանդարտ ընտրանքներ, ավելի գրավիչ են գների նկատմամբ զգայուն գնորդների համար:

Գործնական դեպքեր

Կար ժամանակ, երբ մեր ընկերությունը մեր կայքում ներդրեց ամրացվող ամրագոտիների բարձր մակարդակի շարք, https://www.sxwasher.com: Մենք բարձր մակարդակի համար աճող վաճառք չենք ակնկալում. Փոխարենը, մտադրությունն էր բարձրացնել միջնաժամկետ ապրանքների ընկալելի արժեքը:

Սկզբնապես խարիսխը թանկարժեք արտադրանքով դնելը, կարծես, անարդյունավետ էր, հատկապես մեր ուշադրությունը տվեց մատչելիության վրա: Այնուամենայնիվ, հաճախորդների գնման նախշերով տեղաշարժը նկատելի էր մի քանի ամսվա ընթացքում, բայց անտեսանելի թեմաների մեջ Խարիսխի գնագոյացում աշխատանքի ժամանակ:

Մենք անխուսափելիորեն օգտագործում էինք Decoy Effect- ը, որտեղ մեկ գրավիչ արտադրանքի տարբերակի առկայությունը այլընտրանքային առաջարկներ էր տալիս ավելի լավ արժեքի: Ըստ էության, դա նախնական էր, որը կոչված էր թեթեւացնել որոշումների կայացման գործընթացը `նրբորեն ազդելով ընկալումների վրա:

Մարտահրավերներ եւ ճշգրտումներ

Այնուամենայնիվ, ոչ բոլոր փորձերը չեն ընթանում: Մենք սովորեցինք այն ծանր ճանապարհը, որը երբեմն խարիսխները կարող են չհայտնել: Օրինակ, զեղչեր առաջարկելը շատ հաճախ նվազում էր խարիսխի ազդեցությունը. Հաճախորդները սկսեցին ակնկալել ավելի ցածր գին, դրանով իսկ թուլացնելով գնագոյացման ռազմավարության երկարաժամկետ ազդեցությունը:

Այս իրավիճակը մեզ սովորեցնում էր համբերության եւ ճշգրտության կարեւորությունը խարիսխների տեղակայման գործում: Խոսքը միայն զարմանալի հակադրություն չէ, այլեւ ռազմավարական հավասարակշռության պահպանման մասին:

Մեկ հիմնական տեսանկյունը հասկանալով այն կիրառելիս, երբ այն կիրառելը: Սեզոնային փոփոխությունները կամ նոր արտադրանքը գործարկվում է, բնական հնարավորություններ են տվել մեր խարիսխի գները կարգավորելու համար:

Հաճախորդի ընկալում

Հաճախորդի հետադարձ կապը կարող է բացահայտվել: Հիշում եմ, որ հաճախորդը նշում է, թե ինչպես են մեր բարձրորակ լվացող սարքերը, որոնք նշված են պրեմիում, նրբորեն հաղորդակցված որակով: Այս հետադարձ կապն այն է, ինչը խարխլում է ավելի շատ հզորություն. Միշտ չէ, որ գների հստակ տարբերությունների մասին է, բայց որակյալ ասոցիացիաները, որոնք զբոսնում են:

Շենգֆենգի առաջարկները առցանց զննելիս կրկնել հաճախորդները հաճախ նավարկվում են գների տատանվում `ժամանակի ընթացքում զարգացած բնածին հասկացմամբ, երբեմն աննկատելիորեն:

Խարիսխը պարզապես չի ազդում գնման որոշումների վրա, բայց նպաստում է ապրանքանիշի դիրքավորմանը: Օրինակ, ավելի բարձր խարիսխների սահմանում կարող է վերափոխել ապրանքանիշի պատկերը բյուջեից մինչեւ պրեմիում, ինչը հենց այն է, ինչ մենք դիտարկեցինք վերջին տարիներին:

Վերջնական մտքեր եւ հավաքներ

Ի վերջո, ճանապարհորդությունը Խարիսխի գնագոյացում հիմնականում փորձնական է: Յուրաքանչյուր շուկա եւ ապրանք կարող են պահանջել հարմարեցված ռազմավարություններ: Այնուամենայնիվ, հիմնարար պատկերացում է մնում. Այնուամենայնիվ. Գների ընկալումը նոսրացվում կամ բարելավվում է ռազմավարական խարիսխների միջոցով:

Shengfeng Hardware Factener Factorener- ի նման ընկերությունների համար, ռազմավարականորեն աշխատող խարիսխը կարող է հիմք հանդիսանալ մրցակցային գնագոյացման մոդելների համար: Այս մոտեցումը ուժեղացնում է ոչ միայն վաճառքի անմիջական թվերը, այլեւ երկարաժամկետ ապրանքանիշի ընկալումը:

Ի վերջո, հասկանալով սպառողների հոգեբանությունը եւ շուկայի դինամիկան, որը զուգորդվում է վերահսկվող փորձի հետ, կարող է բացել խարիսխի գնագոյացման իրական ներուժը, վերեւ ենթադրությունից կամ անեկդոտական ​​ապացույցներից: